La meilleure stratégie pour réussir les enchères de saisies

En Suisse, lors de chaque vente publique, deux cœurs battent plus fort: celui des chasseurs de bonnes affaires et celui des investisseurs expérimentés. Les premiers espèrent sur la chance, les seconds misent sur une stratégie. Ce guide regroupe les meilleures pratiques issues de l'expérience juridique, d'études psychologiques sur les enchères et du savoir-faire en financement. Objectif: ne pas seulement encherir, mais gagner, avec un résultat qui équilibre parfaitement flux de trésorerie, risque et charge fiscale.

---

1 La préparation, c'est 80 % du succès

1.1 Collecter et analyser les données

1. Télécharger le catalogue de vente: contient valeur estimée, charges, servitudes.
2. Commander un extrait du registre foncier: vérifier la hiérarchie des hypothèques, droits de passage, interdictions de construire.
3. Comparer les expertises (officielles + personnelles): écarts > 15 % = opportunité de négociation avec la banque.

1.2 Établir la logistique de financement

• Rendez-vous bancaire avant l'enchère: sécuriser un préfinancement écrit et une offre hypothécaire.
• Prévoir la garantie (10 % de la valeur estimée) en liquidités / crédit lombard, pas de fonds de pension !

« Les enchérisseurs les plus performants n'arrivent pas par hasard avec un carnet de chèques, ils ont préparé trois semaines de scénarios. »

2 Gestion tactique des enchères: psychologie et timing

2.1 "Règle des trois", la méthode des 3 phases

Phase	Moment	Action	But
Ouverture	dès le premier appel	Aucune enchère, observer la température	Analyse de marché
Mi-jeu	à ≈ 80 % de ton prix cible	Entrée active avec une enchère sautée (ex.: +2 % au-dessus de l'enchère actuelle)	Signal: « Je suis sérieux »
Fin de jeu	dernier appel + 5 sec.	Une offre solide, exactement ton prix maximal	Empêche l'automatisme des enchérisseurs

2.2 Bien utiliser les enchères sautées

Une enchère sautée passe outre les étapes d'enchères habituelles (ex.: 10 000 CHF au lieu de 2 000 CHF). Utilise-la lorsque:

• tu n'as qu'un véritable concurrent
• ton limite ≤ 10 % au-dessus du tour actuel
• tu souhaites « choquer » le public pour éliminer les petits investisseurs

2.3 Ne pas sous-estimer le langage corporel

✓ Posture assise droite, contact visuel avec le commissaire-priseur
✓ Bloc-notes tranquille plutôt que smartphone, signale un plan
✕ Chuchotements avec le conseiller bancaire après chaque appel

3 Ton seuil de prix: la formule 70-30

La calcul suivant s'est avéré efficace:

Valeur estimée        × 0,70  = Prix de l'enchère cible
Frais supplémentaires    × 1,05  = Prix d'achat effectif
Marge de rénovation     × 1,15  = Investissement total
Investissement total    ≤ Valeur du marché × 0,85

Ainsi, même avec une estimation de revente conservatrice, un filet de sécurité de 15 % reste en place.

3.1 Banque en « mode live »

• Mettre en place une ligne directe téléphonique pour le traitement des prêts
• Envoyer le protocole d'attribution par e-mail directement à la banque
• Apporter une procuration signée

4 Scanner la concurrence, l'information c'est le pouvoir

Trois indices pour les enchérisseurs professionnels dans la salle

1. Vérification avec des jumelles des plans de construction
2. Ordinateur portable avec outil de diligence raisonnable
3. Délégués au lieu de propriétaires présents

Rencontres-tu plusieurs professionnels ? Alors pas de guerres des prix, respecte ton limite et envisage une approche « Lose-to-Win »: Lors du deuxième appel (7 à 12 mois plus tard), le nombre d'enchérisseurs diminue souvent drastiquement.

5 Erreurs fréquentes et comment les éviter

• Émotions > Excel: N'achète jamais parce que « c'est maintenant urgent ».
• Enchère initiale trop tardive: Celui qui apparaît seulement à la fin est étiqueté comme « sans budget ».
• Ignorer les charges: Les droits de passage et charges foncières peuvent réduire le rendement de moitié.

6 Étude de cas: La victoire silencieuse de Sarah

Sarah définit pour un appartement de 4 pièces à Lucerne (estimation 870 000 CHF) une limite de 740 000 CHF. Lors du mi-jeu, elle place une enchère sautée à 690 000 CHF, deux enchérisseurs se retirent. Fin de jeu: un professionnel concurrent augmente à 710 000 CHF, Sarah contre avec son montant final de 730 000 CHF. Attribué ! Investissement total y compris les frais supplémentaires & 800 CHF de notaire: 757 000 CHF. Valeur de marché en 2025: 885 000 CHF, rendement ≈ 14 % à la revente immédiate, > 4 % de cash-flow net en location.

7 Liste de contrôle rapide pour la salle d'enchères

1. Calculer et fixer mentalement la limite à partir de la formule 70-30.
2. Préparer la garantie + document d'identité + procuration.
3. Protocole d'enchères/stylo, pas de smartphone (distraction).
4. Définir un seuil d'enchère sautée.
5. Ligne directe bancaire & application de numérisation des documents active.
6. Après l'attribution, prendre immédiatement rendez-vous chez le notaire et à la banque.

8 FAQ

Les enchères en ligne sont-elles aussi efficaces ?

Les connexions en ligne (selon le canton) offrent du confort, mais moins de présence psychologique. Utilise-les seulement si tu ne peux pas te rendre sur place.

Puis-je signaler que je me retire en croisant les bras ?

Oui, mais des gestes trop explicites révèlent ta limite. Mieux vaut: rester neutre et noter de manière juridiquement précise.

Que faire si un recours est imminent après l'attribution ?

Transférer le prix d'achat seulement après l'expiration du délai de 10 jours (art. 134 et suivants LP) et vérifier l'assurance recours.

9 Conclusion: La stratégie l'emporte sur la chance

Les enchères réussies lors des ventes publiques en Suisse reposent sur des faits, un financement et un focus. Celui qui combine la formule 70-30, la tactique des trois phases et une limite de prix calculée au couteau, sort rarement bredouille, et encore moins dans le rouge. Planifie, vérifie, enchéris avec détermination, ainsi le coup de marteau sera le signal du début de ta prochaine histoire de rendement.