12 mai 2025
En Suisse, lors de chaque vente publique, deux cœurs battent plus fort: celui des chasseurs de bonnes affaires et celui des investisseurs expérimentés. Les premiers espèrent sur la chance, les seconds misent sur une stratégie. Ce guide regroupe les meilleures pratiques issues de l'expérience juridique, d'études psychologiques sur les enchères et du savoir-faire en financement. Objectif: ne pas seulement encherir, mais gagner, avec un résultat qui équilibre parfaitement flux de trésorerie, risque et charge fiscale.
« Les enchérisseurs les plus performants n'arrivent pas par hasard avec un carnet de chèques, ils ont préparé trois semaines de scénarios. »
Phase | Moment | Action | But |
---|---|---|---|
Ouverture | dès le premier appel | Aucune enchère, observer la température | Analyse de marché |
Mi-jeu | à ≈ 80 % de ton prix cible | Entrée active avec une enchère sautée (ex.: +2 % au-dessus de l'enchère actuelle) | Signal: « Je suis sérieux » |
Fin de jeu | dernier appel + 5 sec. | Une offre solide, exactement ton prix maximal | Empêche l'automatisme des enchérisseurs |
Une enchère sautée passe outre les étapes d'enchères habituelles (ex.: 10 000 CHF au lieu de 2 000 CHF). Utilise-la lorsque:
✓ Posture assise droite, contact visuel avec le commissaire-priseur
✓ Bloc-notes tranquille plutôt que smartphone, signale un plan
✕ Chuchotements avec le conseiller bancaire après chaque appel
La calcul suivant s'est avéré efficace:
Valeur estimée × 0,70 = Prix de l'enchère cible
Frais supplémentaires × 1,05 = Prix d'achat effectif
Marge de rénovation × 1,15 = Investissement total
Investissement total ≤ Valeur du marché × 0,85
Ainsi, même avec une estimation de revente conservatrice, un filet de sécurité de 15 % reste en place.
1. Vérification avec des jumelles des plans de construction
2. Ordinateur portable avec outil de diligence raisonnable
3. Délégués au lieu de propriétaires présents
Rencontres-tu plusieurs professionnels ? Alors pas de guerres des prix, respecte ton limite et envisage une approche « Lose-to-Win »: Lors du deuxième appel (7 à 12 mois plus tard), le nombre d'enchérisseurs diminue souvent drastiquement.
Sarah définit pour un appartement de 4 pièces à Lucerne (estimation 870 000 CHF) une limite de 740 000 CHF. Lors du mi-jeu, elle place une enchère sautée à 690 000 CHF, deux enchérisseurs se retirent. Fin de jeu: un professionnel concurrent augmente à 710 000 CHF, Sarah contre avec son montant final de 730 000 CHF. Attribué ! Investissement total y compris les frais supplémentaires & 800 CHF de notaire: 757 000 CHF. Valeur de marché en 2025: 885 000 CHF, rendement ≈ 14 % à la revente immédiate, > 4 % de cash-flow net en location.
Les connexions en ligne (selon le canton) offrent du confort, mais moins de présence psychologique. Utilise-les seulement si tu ne peux pas te rendre sur place.
Oui, mais des gestes trop explicites révèlent ta limite. Mieux vaut: rester neutre et noter de manière juridiquement précise.
Transférer le prix d'achat seulement après l'expiration du délai de 10 jours (art. 134 et suivants LP) et vérifier l'assurance recours.
Les enchères réussies lors des ventes publiques en Suisse reposent sur des faits, un financement et un focus. Celui qui combine la formule 70-30, la tactique des trois phases et une limite de prix calculée au couteau, sort rarement bredouille, et encore moins dans le rouge. Planifie, vérifie, enchéris avec détermination, ainsi le coup de marteau sera le signal du début de ta prochaine histoire de rendement.